Buyer Personas entwickeln, Kunden besser verstehen

Das Buyer-Persona-Modell ist ein Werkzeug, um Content und Designs zu kreieren. Das Ziel dabei: Mehr Kunden durch wirkungsvolles Marketing gewinnen.
Buyer Persona entwickeln: Gratis Checkliste

Buyer Personas ganz einfach erstellen

Eine Buyer Persona ( auch Marketing Persona genannt) hat einen riesigen Vorteil: Sie reichert  Zielgruppenbeschreibungen um eine greifbare Persönlichkeit mit Werten, Präferenzen und Weltanschauungen an. Das einprägsame Beispiel von Prinz Charles und Ozzy Osbourne zeigt es: Prinz Charles und Ozzy Osbourne sind sehr unterschiedliche Persönlichkeiten. Mit der Zielgruppenmethode landen beide in der gleichen Zielgruppe und erhalten die gleichen Marketingmedien. Nicht sehr erfolgsversprechend! 

 

Marketing

Hier kommt uns die Buyer Persona/ Marketing Persona Methode zur Hilfe. Denn mit diesem Tool erfassen wir, was Menschen wirklich steuert: Werte, Motive, Emotionen.

Jede Persona besitzt einen Namen, Gesicht, Funktion, Werdegang und Privatleben. Die fertige Persona verfolgt Ziele, hat Vorlieben und Erwartungen – eine wichtige Basis, um Ihr Marketing perfekt kundenzentriert aufzubauen.

Tipp: Viele Marketingverantwortliche hängen sich ihre Buyer Personas ausgedrukt auf oder haben diese auf dem Bildschirm vor sich, wenn sie neue Marketingmaßnahmen entwickeln!

Bedeutung der Persona im Marketing

Auf Basis der gewonnen Erkenntnisse treffen wir Entscheidungen zur Marketingstrategie:

  • Welche Botschaften sollten Sie vermitteln?
  • In welcher Optik erreichen Sie die Person(a)?
  • Auf welchem Kanal erreichen Sie die Person(a)?

Zielgruppe vs. Buyer Persona

Die Definition auf Wikipedia klingt erstmal sperrig: Zielgruppen sind „eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt“. Zielgruppen werden also gebildet, indem der gesamte Markt nach bestimmten Merkmalen in einzelne Segmente unterteilt wird. Die Marktsegmentierung für Zielgruppen erfolgt meist durch einen Mix von leicht zu messenden, eher oberflächlichen soziodemografischen Kriterien wie

  • Alter
  • Geschlecht
  • Bildung
  • Wohnort.

Dies erfassen wir bei der Buyer Persona auch; parallel dazu erweitern wir den Blickwinkel allerdings auf das, was einen Käufer wirklich treibt:

  • innere Werte
  • Motivation
  • Erwartungen
  • funktionelle Bedürfnisse
  • emotionale Bedürfnisse
  • soziale Bedürfnisse
  • Träume und Ängste.

Ganz klar zu sehen: Durch das Erstellen einer Persona erhalten wir ein vielschichtigeres Verständnis unserer Kundengruppen.

Unterschied Zielgruppe Persona
Vorteil: Personas sind sehr konkret

Vorteile von Buyer Personas im Marketing

Mit der Persona-Methode dringen wir tiefer in den Charakter eines repräsentativen Nutzers aus einer Zielgruppe ein. Durch Buyer Personas lernen wir die Sorgen, Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen Ihrer Kunden kennen. Wir erkennen und verstehen konkrete Vorlieben, Verhaltensweisen und Trigger und nutzen diese für unser Marketing. Denn wenn wir verstehen, welche Inhalte, welchen Stil, welche Kanäle und welche Werte einen Menschen beeinflussen, können Sie besser signalisieren, warum Ihr Angebot zu seiner Suche passt.

Mit der Buyer Persona Methode schaffen Sie

  • Verständnis für Beweggründe Ihrer Kunden
  • Neue Ideen für Inhalte/ Themen welche die Nutzer lieben/ wertschätzen werden
  • Emotionen: Ein Garant dafür, dass Ihr Produkt besser ankommt, denn Emotionen sind der Kleber, der Aufmerksamkeit und  Erinnerung ermöglicht
  • Neue Perspektiven für Ihre Marketingmaßnahmen und eine gesteigerte Wirkung Ihres Marketings
Marketingstrategie: Marketing-Persona erstellen
Buyer Persona "Olivia"

Case Study: Annakolleg Augsburg setzt Marketing Personas zum Marketing Relaunch ein

In 3 Schritten entsteht Ihre Buyer Persona

1. Fragen und Herangehensweise verstehen

Anhand der auf dem Arbeitsblatt aufgeführten Fragen sehen Sie, welche Informationen Sie über Ihre Zielgruppe beschaffen müssen. Diese Informationen kann beispielsweise der Erfahrung Ihres Vertriebsteams entspringen, Marktstudien oder Kundenbefragungen.

Fragebogen Buyer Persona
Vorlage: Clickingfragen Buyer Persona Profil

2. Relevante Inhalte, Werte und Bedürfnisse anhand von Beispielen verstehen

Nutzen Sie unser Beispiel und sehen mögliche Antworten auf die Clickingfragen an. Diskutieren Sie firmenintern, was zu Ihren Kunden auch passen könnte und wo diese abweichen. Fragen Sie uns gerne nach weiteren Inhalten.

Fragebogen ausgefuellt
Vorlage: Beispielhafte Buyer Persona

3. Eigene Buyer Persona Profile erarbeiten mit dem Blanko-Bogen

Nun sind Sie dran! Überlegen Sie, wie viele Buyer Personas Sie haben und entwickeln für jede einzeln ein Profil.

Tipps:

  • Lassen Sie sich für jede Persona ausreichend Zeit.
  • Diskutieren Sie mit allen Stakeholdern im Unternehmen und vergleichen Ihre Antworten.
  • Das Persona-Bild muss optimal passen, denn als Menschen sind wir Augentierchen und nehmen dies als erstes wahr.
Blanko-Profil
Vorlage: Buyer Persona Profil zum Ausfüllen
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